דוגמאות לתסריטי מוקד שיחות יוצאות לסגירת עסקאות (+ שיטות מיטביות)

טיפול בשיחות מכירה יוצאות – במיוחד קרות – תמיד היה מאתגר עבור סוכני מכירות, ללא קשר לניסיונם. התמודדות עם התנגדויות, דחייה, או לפעמים פשוט לא לדעת מה לומר בהמשך – כל נציגי המכירות היו שם. לא פלא ש-63% מאנשי המכירות מחשיבים את השיחות הקרות כחלק הגרוע ביותר בעבודתם, על פי LinkedIn.

למרבה המזל, אתם יכולים להפוך את שיחות המכירה לפחות מלחיצות עבור חברי הצוות שלכם על ידי ציודם בתסריטי מוקד שיחות יוצאות מנוסחים היטב. שימוש בתסריטי שיחות מכירה בעת ביצוע שיחות יוצאות עוזר לחברי הצוות שלכם להישאר ממוקדים ובטוחים יותר, מה שעוזר לכם לשפר את תוצאות השיחות — יותר הדגמות מתוזמנות, פגישות מתואמות, או המשכים מובטחים.

במאמר זה, הכנו כמה דוגמאות מוכנות לתסריטי שיחות יוצאות יחד עם השיטות המיטביות כיצד להשתמש בהן ביעילות במסעות השיחות הקרות או טיפוח הלידים שלכם.

מה הוא תסריט מוקד שיחות יוצאות?

בחזרה ליסודות, תסריט שיחה יוצאת הוא מדריך מוכן מראש המשמש נציגים בעת ביצוע שיחות יוצאות. תסריט שיחת מכירה יוצאת מספק מסגרת מובנית כדי לעזור לסוכני מכירות לתקשר עם לקוחות פוטנציאליים ביעילות, להעביר מסרים מרכזיים בעקביות, ולטפל בהתנגדויות נפוצות בקלות ובביטחון רב יותר.

בעוד ש תוכנת מוקד שיחות יוצאות משפרת את תהליך ביצוע שיחות טלפון יוצאות, תסריטי מוקד שיחות עוזרים להבטיח שהנציגים שלכם יודעים בדיוק מה לומר בכל תרחיש אפשרי בעת ביצוע שיחות קרות ללקוחות פוטנציאליים. זה עוזר לבנות אמון וקשר עם לקוחות פוטנציאליים, מה שמוביל להצלחה טובה יותר של מסעות השיחות שלכם.

בנוסף, תסריטים יכולים לכלול הצהרות משפטיות נחוצות ומידע הקשור לציות, מה שמבטיח שהנציגים שלכם מצייתים להנחיות. שימוש בתסריטים זמינים מועיל במיוחד כאשר צוות המכירות שלכם משתמש ב תוכנת חייגן אוטומטי למוקד שיחות, מה שאומר שהם מטפלים בשיחות אחת אחרי השנייה ויכולים פשוט לשכוח להזכיר מידע חשוב הקשור לציות.

לסיכום, שימוש יעיל בתסריטי מוקד שיחות מוביל ל:

• שיפור ביטחון הנציגים
• הפחתת חרדה ולחץ
• טיפול טוב יותר בהתנגדויות
• עקביות במסרים
• הבטחת הנחיות משפטיות

דוגמאות לתסריטים יוצאים למצבים שונים

בואו נסתכל עכשיו על כמה דוגמאות לתסריטי שיחות יוצאות שאתם יכולים לקבל השראה מהן בעת יצירת תסריטי מכירות לצוות המכירות שלכם.

דוגמת תסריט שיחה לקביעת פגישות

קביעת פגישות היא אחת המטרות הנפוצות ביותר בשיחות קרות, בין אם זה תזמון הדגמה של המוצר שלכם או מצגת מכירות ללקוח פוטנציאלי כדי ללמוד עוד על מה שיש לכם להציע ואיך בדיוק הם יכולים להרוויח משימוש בפתרון שלכם. המטרה היא להעביר את הלקוח הפוטנציאלי משלב המודעות לשלב העניין.

זה המקום שבו אתם סביר להניח שתיתקלו באחת ההתנגדויות הנפוצות ביותר במכירות כמו חששות מחיר, עיתוי לא טוב, חוסר צורך, השוואה למתחרים, או חוסר אמון. ודאו שאתם מוכנים היטב לטפל בסוגים שונים של התנגדויות שעלולות לצוץ בדרככם. הנה דוגמה נהדרת לתסריט שיחת מכירות שאתם יכולים להסתמך עליו.

“”שלום [שם הלקוח הפוטנציאלי], זה [השם שלכם] מ[שם החברה שלכם]. מה שלומך?

עוד לא הייתה לנו הזדמנות לדבר ישירות. הסיבה לשיחתי היא שעזרנו לחברות כמו שלכם עם [פתרון ספציפי], וחשבתי שזה עשוי להיות בעל ערך עבורכם. יש לכם כמה דקות לדבר על זה?

[הלקוח הפוטנציאלי מסכים]

מצוין. כדי לתת לכם קצת יותר הקשר, [החברה שלכם] מתמחה ב[תארו בקצרה את המוצר/שירות שלכם], ולכן רציתי לפנות אליכם ישירות. הפתרון שלנו עזר לעסקים כמו שלכם להשיג [תוצאות ספציפיות]. אשמח להראות לכם יותר עם [הדגמה או מצגת] של 20 דקות איך זה עובד ואיך העסק שלכם יכול להרוויח משימוש ב[המוצר/שירות שלכם]. האם אתם פנויים מתישהו השבוע או בשבוע הבא?

[תרחיש 1: הלקוח הפוטנציאלי מסכים]

נהדר, אם אוכל לקבל את כתובת האימייל שלכם, אוכל לשלוח לכם הזמנה ליומן כדי שתוכלו לבחור זמן שמתאים לכם ביותר. לפני שנסיים, האם יש מישהו אחר מהצוות שלכם שיכול להרוויח מהצטרפות לשיחה הזו?

[תרחיש 2: הלקוח הפוטנציאלי דוחה ללא סיבה מסוימת]

אין בעיה [שם הלקוח הפוטנציאלי]. אשמח לשלוח לכם בדואר אלקטרוני מידע נוסף לעיון עתידי, כך שאם יהיה לכם צורך במוצר שלנו בעתיד, הוא יהיה זמין בקלות. מה כתובת האימייל הטובה ביותר להגיע אליכם?

[תרחיש 3: ללקוח הפוטנציאלי יש התנגדויות הקשורות לתקציב]

אני מבין לגמרי. תקציב הוא שיקול חשוב לכל עסק. אבל דבר אחד לשקול הוא התשואה הפוטנציאלית על ההשקעה. למעשה, הלקוחות שלנו הדומים לעסק שלכם רואים בממוצע [ציינו תוצאה ספציפית כמו הגדלת מכירות ב-X%, שיפור היעילות, הפחתת עלויות ב-X% וכו’]. לאורך זמן, התועלות/החסכונות יכולים להצדיק יותר מההשקעה הראשונית.

[תרחיש 4: הלקוח הפוטנציאלי מרוצה מהספק הנוכחי]

אני מעריך את הנאמנות שלכם לספק הנוכחי שלכם. למעשה, תמיד מרגיע לדעת שהצרכים שלכם מסופקים. אבל תנו לי לומר לכם שרבים מהלקוחות שלנו בחרו לעבור אלינו בגלל [סיבות ספציפיות מדוע הם עברו לפתרון שלכם]. האם תרצו לחקור איך אנחנו משתווים לפתרון הנוכחי שלכם?

[תרחיש 5: ללקוח הפוטנציאלי אין צורך מיידי]

אני מבין לגמרי [שם הלקוח הפוטנציאלי]. מה שאני יכול לומר לכם הוא שרבים מהלקוחות שלנו הרגישו אותו דבר עד שהם חוו [אתגר X]. הפתרון שלנו עזר להם [להשיג תוצאה ספציפית] ולהתגבר על האתגר הזה. האם אתם חווים כרגע [אתגר X] גם כן?

דוגמת תסריט לשיחת גילוי

שיחת גילוי היא שלב חשוב בתהליך הסינון של לידים. היא יכולה לעזור לכם להעריך ולזהות לידים מבטיחים שסביר יותר שיהפכו ללקוחות. על ידי שאילת השאלות הפתוחות הנכונות במהלך שיחת גילוי, אתם יכולים לאסוף מידע נוסף על הלקוחות הפוטנציאליים שלכם כדי להבין טוב יותר את נקודות הכאב שלהם, האתגרים שהם מתמודדים איתם בעסק שלהם, והמטרות שהם מנסים להשיג. מצוידים במידע זה, אתם יכולים להתאים את נאום המכירות שלכם בהתאם או פשוט לגלות אם אותו לקוח פוטנציאלי מתאים למוצר או לשירות שלכם מלכתחילה. דוגמת תסריט שיחת המכירות הזו לגילוי עשויה להתחיל אתכם בכיוון הנכון:

“שלום [שם הלקוח הפוטנציאלי], זה [השם שלכם] מ[שם החברה שלכם].

תודה שהקדשתם זמן לדבר איתי היום. אני נרגש ללמוד עוד עליכם ועל העסק שלכם. ראשית כל, אני מדבר הרבה עם אנשים בתפקידי X בתעשיית Y, ואני שומע הרבה על אתגרי Z. האם גם אתם מתמודדים עם אתגר זה? איך זה משפיע על פעילות העסק שלכם?

[דוגמאות לשאלות נוספות לשאול:]

• האם אתם משתמשים כרגע בפתרון כלשהו כדי להתמודד עם אתגר זה?
• כמה זמן אתם משתמשים בפתרון זה?
• מהן החוזקות והחולשות של הפתרון הנוכחי שלכם?
• מהם הקריטריונים העיקריים שאתם שוקלים בעת בחירת [מוצר/שירות] חדש?
• מי עוד מעורב בתהליך קבלת ההחלטות?
• האם אתם מעריכים כרגע פתרונות או ספקים אחרים?

דוגמת תסריט לתא קולי

בעת ביצוע שיחות קרות ללקוחות פוטנציאליים שלכם, לא תמיד תוכלו להגיע אליהם בניסיון הראשון. סטטיסטית, כמעט 80% מכל השיחות הקרות מסתיימות בתא קולי. לכן, חשוב מאוד שיהיה לכם תסריט יעיל לשיחות יוצאות עבור תא קולי. הקפידו לספק את המידע החיוני ביותר מבלי לחשוף יותר מדי, השאירו את פרטי הקשר שלכם, ועודדו את הלקוח הפוטנציאלי להתקשר אליכם בחזרה. חשוב מכל, שמרו על קצרות. על פי מחקר של InsideSales, אורך התא הקולי האופטימלי הוא 18 עד 30 שניות, כאשר כל שנייה נוספת לאחר 30 גורמת לירידה בשיעור התגובה ב-2%. הנה דוגמה נהדרת לתסריט הודעה קולית:

“שלום, זה [השם שלכם] מ[שם החברה שלכם].

מצטער שלא הצלחתי לדבר איתכם ישירות, אבל אשמח לדון איך עזרנו לחברות בדיוק כמו שלכם להגדיל פי 2 את הלידים עם הפתרון שלנו תוך 3 חודשים. אתם מוזמנים להתקשר אליי בחזרה במספר [מספר הטלפון שלכם], ואשמח לספר לכם איך אנחנו יכולים לעשות את אותו הדבר עבור החברה שלכם. אני מבין שאתם עסוקים, אז אם לא אשמע מכם אמשיך לעקוב בשבוע הבא.

מצפה לשמוע מכם. שיהיה לכם יום נהדר!.”

דוגמת תסריט למעקב אחר תא קולי

השארת הודעות קוליות היא דרך מצוינת ליצור קשר עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם ולהעביר את המסר שלכם גם כשהם לא עונים לשיחות שלכם. עם זאת, בהתחשב בכך שכמעט 90% מהודעות התא הקולי הראשונות לעולם לא מוחזרות, עליכם תמיד להיות מוכנים למעקב מספר פעמים אם אינכם מקבלים שיחה חוזרת מהלקוח הפוטנציאלי שלכם. על פי סטטיסטיקות שפורסמו על ידי Cognism, יש לכם סיכוי טוב יותר לקבל תגובה מהלקוחות הפוטנציאליים שלכם אם אתם משאירים לפחות שלוש הודעות קוליות. הנה דוגמה יעילה לתסריט שיחה למעקב אחר הודעה קולית:

“שלום שוב, זה [השם שלכם] מ[שם החברה שלכם].

נראה שאני לא מצליח לתפוס אתכם! בכל מקרה, אני עוקב אחרי הודעה שהשארתי לכם לפני מספר ימים. קיוויתי שנוכל להתחבר ולדבר על איך הפתרון שלנו יכול לעזור לכם להגדיל פי 2 את הלידים תוך מספר חודשים בדיוק כמו שעשה עבור חברות דומות. בואו נקפוץ לשיחה קצרה כדי לדון בזה יותר. הנה המספר שלי [מספר הטלפון שלכם].

תודה, ואני מקווה להתחבר איתכם בקרוב. להתראות.”

דוגמת תסריט שיחת מכירות למעבר דרך שומר הסף

באופן אידיאלי, בעת ביצוע שיחות מכירה יוצאות, תרצו ליצור קשר עם מקבלי ההחלטות. אבל זה לא תמיד המקרה, לצערנו. לעתים קרובות, ללקוחות הפוטנציאליים שלכם יהיה מישהו שיסנן שיחות נכנסות ויגביל גישה ישירה אליהם. אדם זה ידוע כ’שומר סף’, והוא יכול להיות עמית, מנהל משרד, או עוזר אישי. מכיוון שהמטרה שלכם היא להגיע למקבל ההחלטות, אתם צריכים לדעת איך לתמרן סביב שומרי סף ביעילות. במצבים כאלה, המטרה שלכם היא להיות מועברים למקבל ההחלטות או לקבל את פרטי הקשר הישירים שלהם. תבנית תסריט המכירות הבאה עשויה להיות מועילה:

“שלום, שמי [השם שלכם] ואני מתקשר מ[שם החברה שלכם].

קיוויתי שתוכלו לכוון אותי לאדם הנכון. אני מנסה להתחבר עם מישהו שמנהל את [המחלקה/תפקיד העבודה] שלכם בנוגע ל[סיבה ספציפית, למשל, איך המוצר/שירות שלכם יכול לעזור להם להשיג תוצאות ספציפיות]. האם תוכלו לומר לי מי זה יכול להיות?

[שומר הסף מציין שם]

מצוין. אם אפשר, הייתי רוצה ליצור קשר עם [שם מקבל ההחלטות]. האם תוכלו לומר לי מה הדרך הטובה ביותר להגיע אליהם?”

דוגמת תסריט שיחת מכירות בהפניה

בדרך כלל, שיחות מכירה יוצאות הן קרות, מה שאומר שאתם זרים לחלוטין ללקוחות הפוטנציאליים שאליהם אתם מתקשרים. עם זאת, אזכור של קשר הדדי או הפניה יכול לגרום לכם להיראות אמינים הרבה יותר בעיני הלקוח הפוטנציאלי שלכם ולעזור לכם לגשר על הפער ביניכם לבין לקוח פוטנציאלי, לבנות קשר מהר יותר, ולשפר את תוצאת השיחה. על פי נתונים של LinkedIn, פתיחה עם קשר משותף יכולה להגדיל את הסיכוי לפגישה ב-70%. כאשר אתם פונים ללקוח פוטנציאלי דרך הפניה או קשר משותף, התסריט הבא עשוי להיות מועיל:

“שלום [שם הלקוח הפוטנציאלי], זה [השם שלכם] מ[שם החברה שלכם].

הסיבה לשיחתי היום היא שלאחרונה עזרנו ל[שם/חברת ההפניה] עם [התועלת הספציפית שהם השיגו באמצעות השימוש בפתרון שלכם], והם חשבו שאולי גם אתם תהיו מעוניינים ללמוד עוד על איך אנחנו יכולים לעזור לכם להשיג את אותו הדבר.

אשמח להראות לכם יותר עם הדגמה מהירה. האם אתם פנויים בתחילת השבוע הבא לשיחת הדגמה של 15 דקות כדי שאוכל לספר לכם עוד על הפתרון שלנו ואיך אתם יכולים להרוויח ממנו?”

דוגמה לתסריט שיחת מכירות קידום מכירות

בין אם זה B2C או B2B, צרכנים אוהבים לנצל עסקאות טובות שיכולות לתת להם יותר תמורת פחות. גם אם אתם מתקשרים ללקוחות פוטנציאליים בפעם הראשונה, יצירת הצעה מיוחדת או עסקה לזמן מוגבל היא טקטיקת מכירות יעילה שאתם יכולים להשתמש בה במסעות השיחות היוצאות שלכם. זה יכול לעזור לכם למשוך מיד את תשומת הלב של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, לבנות FMO (הפחד מהחמצה), ולהאיץ את כל תהליך המכירות. על פי נתונים שפורסמו על ידי TrustPulse, שישים אחוז  מהקונים אומרים ש-FOMO השפיע על החלטות הקנייה שלהם. הנה דוגמה לתסריט שיחת קידום מכירות שאתם יכולים להשתמש בו כדי להעביר את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם מהר יותר דרך משפך המכירות לשלב ההחלטה:

“שלום [שם הלקוח הפוטנציאלי], זה [השם שלכם] מ[שם החברה שלכם]. מה שלומכם היום?

אנחנו מתקשרים כי יש לנו קידום מכירות מרגש לזמן מוגבל שאנחנו חושבים שאתם עשויים להתעניין בו. אנחנו מציעים עסקה מיוחדת [ניסיון חינם, הנחה, ייעוץ חינם וכו’] כדי לעזור לעסקים כמו שלכם ליהנות מ[היתרונות של ניצול ההצעה המיוחדת]. העיתוי שלכם לא יכול היה להיות טוב יותר! האם תהיו מעוניינים ללמוד עוד על הצעה זו?”

[תרחיש 1: הלקוח הפוטנציאלי דוחה ללא סיבה]

“אין בעיה [שם הלקוח הפוטנציאלי]. אשמח לקבל את כתובת הדוא”ל שלכם ולשלוח לכם פרטים נוספים למקרה שתשנו את דעתכם.”

[תרחיש 2: הלקוח הפוטנציאלי מסכים]

“נהדר! מה כתובת הדוא”ל הטובה ביותר להגיע אליכם? אני יכול לשלוח לכם את כל הפרטים של ההצעה המיוחדת והקישור כדי [להירשם, לממש וכו’] כדי להתחיל.”

[תרחיש 3: הלקוח הפוטנציאלי מרוצה מהפתרון הנוכחי]

“אני מבין ומכבד זאת לחלוטין, [שם הלקוח הפוטנציאלי]. אבל תנו לי לומר לכם שההצעה המיוחדת הזו היא הזדמנות נהדרת [ללא התחייבות או ללא סיכון] ללמוד עוד על מדוע הפתרון שלנו עשוי להתאים טוב יותר לעסקים שלכם בהשוואה לפתרון הנוכחי שלכם.”

דוגמה לתסריט שיחת מכירות חמה

בניגוד לשיחות קרות, שיחות חמות כוללות פנייה ללידים פוטנציאליים שכבר הראו לפחות רמה מסוימת של עניין או מודעות למותג, למוצרים או לשירותים שלכם. אלה הם הלידים שאולי הורידו את ה-ebook או הנייר הלבן שלכם, השתתפו בוובינר שלכם, תקשרו עם החברה שלכם ברשתות החברתיות, נרשמו לניסיון שלכם, או תקשרו עם המותג שלכם בכל דרך אחרת. שיחות חמות בדרך כלל קלות יותר לביצוע כיוון שסביר פחות שתקבלו דחיות נועזות מהלקוחות הפוטנציאליים שלכם. בנוסף לכך, לשיחות חמות יש שיעור הצלחה של עד 30% בהשוואה ל-2% בלבד עבור שיחות קרות, על פי מחקר של LinkedIn. הנה דוגמה פשוטה לתסריט שיחה חמה:

“שלום [שם הלקוח הפוטנציאלי], זה [השם שלכם] מתקשר מ[שם החברה שלכם]. מה שלומכם?

אני פונה אליכם כי שמתי לב שלאחרונה [הורדתם את הנייר הלבן שלנו, השתתפתם בוובינר שלנו וכו’], אז רציתי לעקוב ולראות אם יש לכם שאלות כלשהן. למעשה, אני חושב ש[שם החברה של הלקוח הפוטנציאלי] יכולה באמת להרוויח מ[המוצר/השירות] שלנו כי [רשימת תוצאות ספציפיות שלקוח פוטנציאלי יכול להשיג על ידי שימוש במוצר שלכם]. מה דעתכם על שיחת הדגמה מהירה מתי שהוא השבוע או בשבוע הבא כדי לדון בזה יותר לעומק?”

דוגמה לתסריט שיחת מעקב למכירות

אם כבר פניתם לליד מכירות דרך ערוץ אלטרנטיבי כמו דוא”ל או רשתות חברתיות, אבל לא קיבלתם תשובה, התקשרות אליהם יכולה להיות דרך נהדרת לעורר מחדש את תשומת הלב שלהם. למעשה, 60% מהלקוחות אומרים ‘לא’ ארבע פעמים לפני שהם אומרים כן בסופו של דבר. ולפי נתונים מ-Yesware, שמונים אחוז מעסקאות המכירות דורשות חמישה מעקבים או יותר לאחר הקשר הראשוני כדי לסגור. השתמשו בדוגמה זו לתסריט שיחת מעקב יוצאת כדי להגיע ללקוח פוטנציאלי שכבר תקשרתם איתו דרך ערוץ אחר:

“שלום [שם הלקוח הפוטנציאלי], זה [השם שלכם] מ[שם החברה שלכם]. מה שלומכם?

פניתי אליכם בדוא”ל בשבוע שעבר לגבי איך [המוצר/השירות שלכם] יכול לעזור לעסק שלכם להשיג [תוצאה ספציפית]. תהיתי אם הייתה לכם הזדמנות לקרוא את זה.

כפי שציינתי בהודעה שלי, החברה שלנו מתמחה ב[המוצר/השירות שלכם], שאני מאמין שהחברה שלכם יכולה ללא ספק להרוויח ממנו. אשמח להראות לכם יותר עם הדגמה מהירה. האם אתם פנויים ב[תאריך ושעה] לשיחת הדגמה של 15 דקות?”

דוגמה לתסריט שיחה לאחר שיחה

גם אם הצלחתם לקבוע פגישה עם הלקוח הפוטנציאלי שלכם, הצגתם את מצגת המכירות שלכם, והצלחתם להראות להם את הדגמת המוצר שלכם, בהחלט תרצו לעקוב ולנסות להעביר אותם קרוב יותר לסיום הרכישה. בנוסף, ללקוחות פוטנציאליים עשויים עדיין להיות ספקות האם המוצר או השירות שלכם הוא השקעה כדאית, אז מתן שיחת מעקב היא ההזדמנות שלכם לטפל בחששות שלהם פעם נוספת ולהרגיע אותם לגבי הערך שהם הולכים לקבל משימוש בפתרון שלכם. כאשר לקוח פוטנציאלי נראה מהסס, תסריט שיחה יוצאת זה עשוי להיות מועיל:

“שלום [שם הלקוח הפוטנציאלי], זה [השם שלכם] מ[שם החברה שלכם]. איך מתקדם היום שלכם עד כה?

על בסיס [ההדגמה/המצגת] שלנו, [המוצר/השירות] של [שם החברה שלכם] מתאים מאוד לצרכים שלכם, ואני רוצה להעביר אותנו לשלב הבא בתהליך. בדרך כלל, אנחנו [שולחים הצעת מחיר/הצעה, חוזה וכו’] כדי לתת לכם הבנה מקיפה של ההצעה שלנו. האם זה משהו שאתם מוכנים לו?”

[תרחיש 1: הלקוח הפוטנציאלי אינו מוכן לשלב הבא]

“אין בעיה ואין לחץ, [שם הלקוח הפוטנציאלי]. אעקוב בעוד כחודש ואראה אם משהו השתנה מצדכם. בינתיים, אל תהססו ליצור איתי קשר אם יש לכם שאלות כלשהן, צריכים מידע נוסף, או אם אתם מוכנים להתקדם.”

[תרחיש 2: הלקוח הפוטנציאלי מוכן להמשיך]

“נהדר! אני [מתאר את השלבים הבאים] כדי שנוכל להתחיל בתהליך. אם יש לכם שאלות או חששות בינתיים, אל תהססו ליצור קשר.”

תסריט הודעת קול למעקב אחרון 

עם רק 2% מהמכירות המתרחשות בנקודת המגע הראשונה, 44% מאנשי המכירות מוותרים לאחר ניסיון המעקב הראשון. בעוד שמעקב עם לקוחות פוטנציאליים מספר פעמים היא רעיון טוב – מצד שני, אם רדפתם אחר לקוח פוטנציאלי במשך חודשים ולא קיבלתם שום תגובה לאחר מספר ניסיונות, ייתכן שזה הזמן להניח לו. במקום לרדוף אחרי לידים מתים ולבזבז זמן ומאמץ שאחרת הייתם יכולים להשקיע בלידים מבטיחים יותר, פשוט השאירו הודעת קול אחרונה שיכולה להשתמע כך:

“היי [שם הלקוח הפוטנציאלי], כאן [שמך] מחברת [שם החברה שלך].

השארתי מספר הודעות בשבועות האחרונים ולא קיבלתי תגובה. אני מבין שאתה עסוק וייתכן שפספסת אותן. אבל רציתי לעשות עוד ניסיון אחד ליצור קשר איתך לפני שאסגור את התיק שלך.

בהתבסס על המחקר שלי, אני מאמין שהפתרון שלנו יכול לעזור לעסק שלך להתמודד עם [אתגר או נקודת כאב]. אם אתה ספקן, אשמח לתאם הדגמה ולענות על כל שאלה שיש לך. תוכל ליצור איתי קשר במספר [מספר הטלפון שלך] בכל זמן שתמצא לנכון. אני מצפה לשמוע ממך. שיהיה לך יום נפלא!”

שיטות עבודה מומלצות ליצירת תסריטי שיחות יוצאות במרכז שירות

התחילו בהצהרת פתיחה חזקה 

הצהרת הפתיחה שלכם יוצרת את הרושם הראשוני על הלקוח הפוטנציאלי – ודאו שהיא טובה! בראש ובראשונה, הציגו בבירור מי אתם ואיזו חברה אתם מייצגים. בנוסף, נתונים מ-Gong.io מראים כי פתיחת שיחת מכירה עם “איך היית?” יכולה להעלות את סיכויי ההצלחה ב-10%, בעוד ש”אולי תפסתי אותך בזמן לא נוח?” יכולה להפחית את הסיכויים לקביעת פגישה עם הלקוח ב-40%. במקביל, פתיחת שיחת מכירה קרה עם הצגת סיבת השיחה יכולה להעלות את סיכויי ההצלחה ביותר מפי 2.

התרכזו במה שיש להם להרוויח 

כאשר אתם מנסחים את תסריטי שיחות המכירה שלכם, התמקדו יותר בערך שהמוצר או השירות שלכם יכול להביא ללקוחות הפוטנציאליים שלכם ולא במה שהוא עושה. שיחת מכירה – במיוחד אם זו הפעם הראשונה שאתם מתקשרים ללקוחות – צריכה לתפוס את תשומת ליבם. איך? פשוט על ידי הסבר כיצד הפתרון שלכם יכול לפתור את האתגרים שלהם או להתמודד עם נקודות הכאב שלהם, כיצד הוא יכול לשפר את תהליכי העסק שלהם, או אילו תוצאות הם יכולים לצפות להשיג מהשימוש במוצר או בשירות שלכם. אתם יכולים גם לשתף סיפורי הצלחה מהירים של איך הפתרון שלכם כבר עזר לעסקים דומים, מה שעוזר לבנות יותר אמון ואמינות.

זכרו שפחות זה יותר 

התסריטים שלכם לשיחות יוצאות לא צריכים להיות ארוכים. בהתבסס על מחקר של Gong.io, יחס הדיבור להאזנה הממיר הגבוה ביותר בשיחות מכירה B2B הוא בערך 43:57. זה בעצם אומר שהנציגים המצליחים מדברים פחות ממחצית מהזמן. בעוד שהיחס הזה מתייחס להצלחות בקידום עסקאות לשלב הבא במעגל המכירות, היו מוכנים להאזין ולתת ללקוחות הפוטנציאליים שלכם לדבר גם אם זו הפעם הראשונה שאתם מתקשרים אליהם, מה שמביא אותנו לנקודה הבאה של לשאול שאלות פתוחות.

הכינו רשימת שאלות פתוחות 

במקום לשאול שאלות של כן/לא, שאלו שאלות פתוחות המעודדות שיחה מעמיקה יותר ומאפשרות לכם להבין טוב יותר את הצרכים של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, התהליכים הנוכחיים שלהם, והאתגרים שהעסק שלהם מתמודד איתם כיום. כך תוכלו לגלות מידע חשוב על הלקוחות הפוטנציאליים שלכם שתוכלו להשתמש בו כדי להתאים את ההצעה שלכם בצורה טובה יותר ולוודא שהיא מתאימה לצרכים הספציפיים שלהם. שאלות פתוחות הן במיוחד מועילות לשיחות מכירה מגלות.

היו מוכנים להתמודד עם התנגדויות

בין אם זה זמן לא נוח (“עכשיו זה לא זמן טוב לדון בזה”), חוסר צורך (“אנחנו לא רואים צורך במוצר שלכם”), חוסר תקציב (“אנחנו כבר משתמשים בחלופה זולה יותר”), או חוסר סמכות (“לא שמעתי על החברה שלכם”) – התנגדויות הן בלתי נמנעות בשיחות מכירה. הכנת רשימה של ההתנגדויות הנפוצות ביותר והכנת תשובות יעילות ומשכנעות היא תמיד מועילה. התכוננות מראש להתנגדויות מאפשרת לכם להגיב בביטחון ולשדר מקצועיות רבה יותר, מה שעוזר לכם לבנות קשר מהיר יותר ולהגביר את האמון עם הלקוחות הפוטנציאליים.

כללו קריאה לפעולה ברורה

כאשר אתם כותבים את תסריטי השיחות היוצאות שלכם, חשבו על סגירה יעילה, שהיא לא פחות חשובה מהצהרת הפתיחה שלכם. סגירה יעילה של שיחת מכירה יוצאת לא רק על סיום השיחה בנימה חיובית. זה יותר על הגדרת ציפיות ברורות לפעולות הבאות על ידי מתן קריאה לפעולה חזקה. בין אם זה תיאום הדגמה, קביעת שיחת מעקב, או שליחת מידע נוסף ללקוח הפוטנציאלי – הציגו בבירור מה אתם רוצים שהלקוח הפוטנציאלי יעשה הלאה ומה הוא יכול לצפות מכם. זה עוזר להבטיח שתהליך המכירה מתקדם בצורה חלקה.

בדיקות A/B כדי לראות מה עובד הכי טוב 

1. לבסוף, צרו כמה גרסאות של התסריטים ובצעו בדיקות A/B כדי לראות מה הכי מתאים ללקוחות הפוטנציאליים שלכם. אתם יכולים לעקוב אחרי מדדים שונים וביצועים כמו המרות, שיחות מעקב שנקבעו, ואורך שיחה ממוצע כדי להבין טוב יותר אילו תסריטים מבצעים טוב יותר. בנוסף לשימוש בכלי דיווח של מרכז שירות, תוכלו גם לעקוב אחרי שיחות בזמן אמת או להשתמש בכלי ניתוח דיבור מתקדמים כדי לגלות תובנות עמוקות יותר על היעילות של תסריטי השיחה שלכם.

שפרו את הצלחת מאמצי השיחות היוצאות שלכם עם טכנולוגיית מרכז שירות 

בעוד שתסריטי שיחות יוצאות ותבניות מוצלחים הם חלק חשוב לנציגי מכירות יוצאים, זה רק חלק מהפאזל. עם הרבה גורמים אחרים המשפיעים על היעילות והפרודוקטיביות של צוות המכירות שלכם, עליכם לנקוט בגישה הוליסטית לארגון תהליך המכירות היוצאות שלכם. בין היתר, כמו לוודא שהנציגים שלכם מתקשרים ללקוחות הפוטנציאליים בשעות המומלצות, ציידו את הצוות שלכם בפתרון טכנולוגיית מרכז שירות מתקדם כמו VoiceSpin. עם תוכנת השיחות היוצאות של VoiceSpin, תוכלו לנצל:

• חיוג ניבוי מונע בינה מלאכותית: העצימו את הצוות שלכם עם חיוג ניבוי מבוסס בינה מלאכותית שמחבר את הלקוחות הפוטנציאליים לנציגי המכירות המתאימים ביותר בהתבסס על הסבירות לסגור עסקה, מה שימקסם את המרות המכירות שלכם.
• מזהה שיחה מקומי: קבלו מספרי זיהוי מקומי בינלאומיים ביותר מ-160 מדינות והתקשרו ללקוחות הגלובליים שלכם בזמן שאתם מופיעים כעסק מקומי בקמפיינים של שיחות יוצאות, מה שמגביר את שיעורי החיבור של השיחות.
• השארת הודעות קוליות: נצלו את האפשרות להשאיר הודעות קוליות והעבירו את המסר שלכם ללקוחות הפוטנציאליים גם כאשר הם לא עונים לשיחות שלכם, תוך חיסכון בזמן לנציגים שלכם מהצורך ליצור הודעות קוליות אישיות בכל פעם.
• ניטור שיחות בזמן אמת: אפשרו למנהלים ולמפקחים שלכם לעקוב אחרי שיחות בזמן שהן מתבצעות כדי לראות איך הנציגים שלכם מתמודדים עם אינטראקציות עם לקוחות פוטנציאליים, מתמודדים עם התנגדויות, ועומדים בתקנות והנחיות.
• ניתוח דיבור מונע בינה מלאכותית: קבלו תובנות עמוקות יותר לאינטראקציות הקוליות שלכם עם ניתוח דיבור מתקדם מבוסס בינה מלאכותית כדי להעריך טוב יותר את ביצועי הנציגים, לעקוב אחרי תחושות, ולזהות פערי ידע והזדמנויות לשיפור הקמפיינים שלכם.
• דיווח מותאם אישית: הישארו מעודכנים על ביצועי הקמפיינים שלכם על ידי מעקב אחרי שיעור ההצלחה של תשובות, שיחות לכל נציג, שיעור השיחות שנשמטו, המרות, ומדדים ו-KPI נוספים הרלוונטיים לעסק שלכם עם אפשרויות דיווח מותאמות אישית.
• אינטגרציה עם CRM: שלבו את תוכנת מרכז השירות של VoiceSpin עם מערכת ה-CRM שלכם ואפשרו לנציגי המכירות שלכם לבצע שיחות ישירות מממשק ה-CRM מבלי להצטרך לעבור בין שתי המערכות ולתעד שיחות ידנית.

קבעו שיחת הדגמה עכשיו כדי לראות את תוכנת השיחות היוצאות של VoiceSpin בפעולה וללמוד איך היא יכולה לעזור לכם לשפר את אסטרטגיית השיחות היוצאות שלכם, מה שהופך את צוות המכירות שלכם ליעיל ופרודוקטיבי מאי פעם.